今回は、返報性を解説した動画講義となります。

 

それでは、動画をご視聴下さい。

 

 

人を恩を返したい生き物

普通の人であれば、何かもらったら返したいと思うのが普通です。

 

 

例えば、自分が困っている時に仕事を手伝ってもらったら、相手が困った時には助けたいと思うでしょうし、

 

小さな頃から育ててくれた親には、親孝行したいと思いますよね?

 

 

中には恩を仇で返すような非常識な輩も少なくないとは思いますが、基本的には何か良いことをされたら、返したいと思うのが当然の原理です。

 

 

この、「返したい」と思う心理を応用したテクニックが、返報性の原理になるのです。

 

 

ですが、この返報性の原理には多くの人が間違った解釈をしている場合がほとんどです。

 

 

実は、返報性をテクニックとして活用するのであれば、単純に恩を売ることでは真の効果を発揮させる事はできません。

 

 

なぜなら、返報性が働く時の心理状態としては、恩を受け取ったままの状態(=マイナスな状態)から抜け出したいと思う際に発揮されるからです。

 

 

つまり、相手に申し訳ないと感じさせる事で初めて、返報性がテクニックとして利用できるのです。

 

 

この原理を応用した2つのテクニックを、これからご紹介していきたいと思います。

 

ドアインザフェイステクニック

まず一つ目が、ドアインザフェイステクニックです。

 

 

これは、まず初めに誰もが「NO」というであろう提案を先に述べ、次にハードルの低い提案を並べていく事で「差」を演出し、お得感を出していくテクニックです。

 

 

例えば、車の販売員でしたら、一台300万円とかの高額商品を売る必要がありますよね。

 

 

そこで、まず最初に定価(ここでは定価を350万円)を伝えます。

 

 

どこで買っても同じ金額を提示されても、購入者の立場からすると、その店で買う理由にはならないはずですよね。

 

 

なので、「NO」となる訳です。

 

 

ここで初めて、「上のものと相談してきます!」と言って裏方で何やら交渉し、帰ってきた営業員がこう言うのです。

 

 

「この車種は大変人気ですので、本来はお値引きをすることはできません。

 

しかし、お客様はこのお車がすごくお似合いですし、ぜひこの車に乗って街中を思う存分にドライブして頂きたいとの思いから、必死で交渉してきました。

 

そこで、今すぐ契約をして頂けるのでしたら、50万円引きの300万円で提供して良いとの許可を得てきました。

 

購入されるかどうかはお客様が決めて頂ければ良いのですが、他のお客様には決して提案できない金額となりますので、

 

この金額で提案しているという事実は、僕とお客様の間だけの秘密にして下さいね。」

 

 

 

こんな風に言われたら、どう思うでしょうか?

 

 

 

「私だけのためにこんな特別扱いをしてくれるなんて!しかも今すぐ買わなければ50万円も損をしてしまう!」

 

 

こんな心理状態になるはずです。

 

 

ここでのポイントは、

 

①、50万円もの値引き

②、自分だけの特別感

 

この二つを上手く刺激し、自分だけの限定感・特別感を演出することが重要となります。

 

 

この間僕の友人が結婚式場を探していたのですが、ある式場にて「最大100万円引きの割引券が当たるチャンスです!」というアンケートに答えたそうです。

 

 

そして、数日後に見事100万円引きの割引券が当たり、利用期限もあった事から、すぐさまその結婚式場に決めたそうです。

 

 

「100万円の割引券」が当たり、大喜びしている友人がいる一方で、返報性の法則を知っている人でしたら、こう思うでしょう。

 

 

「上手い!」と。

 

 

あえて友人には言いませんでしたが、きっとそのアンケートに答えた人には、全員「100万円分の割引券」が当たるように仕組まれていて、初めからそれを見越して高めの金額設定をしているのだと思います。

 

 

リアルの世界で上手く返報性の法則が利用されている、良い例ですね。

 

 

あとは、ナンパや女性を誘う時なんかも、上手く活用できる場合があるそうです。

 

 

例えばあって間もない人から、付き合ってください!とか、SEXさせて下さい!

 

 

ってオファーをされても、だいたい断るじゃないですか?

 

で、こんな誰もが断るようなオファーをした後に、食事やお茶に誘うと、「何度も断るのも申し訳ないし、お茶くらいなら行ってみてもいいかなー。」

 

 

となり、最初から食事に誘うよりも成功率は上がるそうです。

 

 

(実際に使う場合は、自己責任でお願いします。笑)

 

 

 

プレゼント戦略

次は、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本でもある、プレゼント戦略です。

 

DRMとは、デパートの試食やネット通販でよくあるような「無料お試しサンプル」を先に配り、その反応を見て仕掛けていくマーケティング戦略の事なのですが、

 

実はこのプレゼント戦略もまた、返報性の法則を上手く突いたビジネスモデルなのです。

 

 

「え?これ無料でもらって良いの?」と思わせるくらい強烈なインパクトのある無料プレゼントを受け取った側の心理としては、「恩を返したい」と思う心理が働きます。

 

 

この場合でいう「恩を返す」というのは、レビューコメントを書いたり、有料オファーを買うということに繋がる訳ですね。

 

 

なので、今後のオファーが刺さりやすくなったり、ビジネスの方向性を知ることができたりと、メリットが満載なのです。

 

 

こんな返報性の原理を活用できることからも、DRMは最も優れたビジネスモデルだと言われているわけですね。

 

 

 

以上が、返報性の効果と使い方の例となります。

 

 

返報性が働く原則をまとめると、

 

①、自分だけの特別感や限定性を演出する

 

②、申し訳ないと思わせる仕掛けを作る

 

 

これらを意識的に盛り込んでいくことで、恩を受け取ったままの状態を払拭したいという心理が働くということでしたね。

 

 

ぜひ、あなたのビジネスや日常生活の中でも上手く活用してみて下さいね。

 

 

 

それでは、今回も最後まで読んで頂き、ありがとうございました。